Publicado en nuestra Revista el 11 de Julio de 2005
Autora: Dra. Adriana Maria Vieta

Alianzas Corporativas: Negociar en la etapa de implementación

En mi artículo anterior me referí a la ventaja competitiva que representa para los profesionales, que se desempeñan en ámbitos empresariales, el manejo de técnicas de mediación. Asimismo, fundamentaba mi punto de vista, en que toda organización es una red comunicacional, y hasta me aventuré a definir la mediación "como el arte de callar para que circule la palabra del protagonista".

En la era de las comunicaciones, la globalización de los negocios es inevitable, y a consecuencia de ello, la supervivencia económica a nivel mundial se está logrando mediante asociaciones, alianzas, uniones. Ya no es difícil ver empresas con marcas conocidas asociarse a sus competidores. Desde las publicidades hasta las puntas de góndolas nos sugieren una línea de negocios basados en acuerdos. Ya no nos sorprende el packaging compartido de la gaseosa y el jabón para lavar, como tampoco el de la yerba mate y el endulcorante, pero detrás de este éxito del marketing y el supermercadismo, hay acuerdos previos que lo hicieron posible. Es precisamente a esta etapa a la que me voy a referir. A aquella en la que dos empresas, o corporaciones deben negociar para implementar un curso de acción determinado, y en la cual la supervivencia del acuerdo depende mayoritariamente del proceso de puesta en marcha.

En el ámbito de los negocios estamos acostumbrados a distintas variables: económicas, financieras, cambiarias, y efectos macroeconómicos. Hemos llegado a pensar – y algunas veces a corroborar - que en la "suerte" de un emprendimiento incidían el efecto tequila, banana, tsunami y hasta una alineación de astros. Aún nos falta incorporar el conocimiento de otros ámbitos, aunque empezamos a perfilar que los directivos son entrenados en distintas capacidades tales como armar una carpa para 8 personas, lanzarse de una plataforma y ser atajado por su equipo, cruzar un río con ojos vendados y conducido por un "co-equiper". Tal vez estas técnicas lo sorprendan pero son sumamente eficaces a la hora de enseñarles que un negocio o empresa es un equipo donde cada uno necesita del otro para ser exitoso.

Es común que los acuerdos se cierren entre personas preparadas para ello, las cuales se desvinculan del proyecto una vez firmado el mismo. Al decir de Danny Ertel "el negociador no debería conseguir pequeñas victorias hasta el cierre del acuerdo, sino diseñar un acuerdo que funcione en la práctica". Nada más certero en el largo camino de los acuerdos corporativos. En ellos es común la no existencia de equipos que gestionen el proceso, y habitual la figura protagónica por la cual se canalizan las responsabilidades, éxitos y fracasos. Si bien en la técnica de "equipos negociadores" es necesaria la figura de un jefe o líder, debemos ser cuidadosos para que nunca se conviertan en un cuello de botella a la hora de las acciones o decisiones.

Otro tema a considerar en este tipo de acuerdo es la ventaja de sorprender a la otra parte, útil a la hora de una negociación pero que fracasa cuando se pretende una relación de trabajo a largo plazo. Negociar para implementar requiere de ciertos cambios :

• Imagine el acuerdo un año después. Todos necesitamos de incentivos para seguir esforzándonos, y el contrato más caro es aquel que no se firma o se cae.
• No sorprenda, pueden prometer lo incumplible. Recuerdo en este momento una cliente que prefería firmar un contrato de alquiler por un monto elevado, aunque terminase en juicio.
• Si los intereses del otro no son los suyo, también es su problema. Cumplir el acuerdo es una responsabilidad compartida.
• Informe a todos a la vez. Evite las susceptibilidades. Sentirnos "iguales" en un plano, allana escollos.
• Negocie mediando. Encare el acuerdo como un proceso, en todas su fases.

Dra. Adriana María Vieta – Contadora Pública Nacional – Master en Contabilidad y Auditoría - Mediadora.